雑談から契約へ繋げる！職域営業のフェーズ別雑談術
こんにちは、職域講師のみちこです😊
職域に行けば話せる、お客様と仲良くなれる。でも、そこから保険の話を切り出せない…アポが取れない…契約に繋がらない。
こういうお悩み、本当によく聞きます。私の講座の生徒さんからも、フォロワーさんからも、「ただの世間話から先に進めない」という声がめちゃくちゃ多いんですよね💭
コミュニケーション能力が高くて、お客様と仲良くなれる子ほど、実はここで詰まりやすい。仲良くなればなるほど「保険の話をすると嫌われるかも」「また行きにくくなるかも」って思って、踏み出せなくなってしまうんです。
でもね、これってあなたの能力の問題じゃないんです。ただ、雑談の「目的地」が決まっていないだけ。
今日は、職域営業の雑談を契約につなげるために必要な「フェーズを意識した話し方」を解説していきます💡
「たまたま取れた契約」から卒業しよう
職域活動を始めたばかりの頃って、最初はポンポンと契約が取れたりするんですよ。「あ、こんな感じでやっていけばいいんだな」って思ってたら、突然パタッと取れなくなる。これ、経験ありませんか？
実はこれ、たまたまニーズがあったお客様に当たっただけで、再現性がないんです。「たまたま年金を考えてた」「たまたま保険を見直したかった」というお客様が最初に集まっていただけ。
本当に職域営業でコツコツ継続的に契約を取っていくには、保険に抵抗があるお客様のニーズを引き上げて、フェーズを踏んで契約まで導く力が必要になってきます。
「たまたま契約になった」は卒業。突然ではなく、お客様との話の流れに沿って確実に契約まで繋げていく。
それが職域営業の本質です💪
職域営業で契約につなげる「フェーズ」とは？男女関係で考えてみよう
フェーズって聞くと難しそうに聞こえるかもしれないけど、実はすごくシンプルな話です。
男女関係に例えてみましょう。全然知らない相手にいきなり「付き合ってください」って言っても、相手はびっくりしますよね😊
まずは顔を覚えてもらう→お互いの話をしてみる→相手のことを知る→信頼関係ができる→尊敬できる部分が見えてくる→「この人となら安心できる」という受け入れ体制ができる→ようやく「付き合いたい」という気持ちが生まれる。
保険の契約も、まったく同じなんですよ。
いきなり提案しても「検討します」で終わるのは、このフェーズを飛ばしているから。職域営業の雑談から契約につなげるためには、今お客様がどのフェーズにいるのかを意識しながら、次のフェーズに少しずつお連れすることが大切です💡
フェーズ①：まずは「顔を覚えてもらう」ところから
職域のお客様って、基本的には避ける、話を聞かない、立ち止まらない。それが前提です。
だからこそ、毎週必ず行って、顔を覚えてもらうことが最初のフェーズ。「あ、またいる人だ」くらいでOK。まずはここから始めましょう💪
このフェーズでやりがちなNG行動が、「挨拶だけして終わる」こと。挨拶はゴールじゃなく、会話のきっかけにすぎません。挨拶から自然に一言二言、相手の日常に寄り添う言葉を添える習慣をつけていきましょう。
フェーズ②：「聞く耳」を持ってもらう雑談の工夫
次のフェーズは、「この人の話なら聞いてみてもいいかな」と思ってもらうこと。
ただ仲良くなるだけじゃダメで、お客様がどんなことに悩んでいて、どんな情報に興味があるかを雑談の中でさりげなく聞き出すことが大切です。
そしてここが重要ポイント！その情報を使って、「このままだと損するかも」「保険料が上がるかもしれない」という気づきを自然に与える雑談ができると、お客様自身が「詳しいから教えてもらいたい」と思い始めます✨
そうなって初めて、「証券持ってくるから見てください」「うちの保険、見てもらえる？」という言葉がお客様側から出てくるようになるんです。
フェーズ③：信頼される「詳しい人」に見せる工夫
信頼してもらうためには、意味のない雑談より今の情勢やお客様の職域に関わる情報を持っておくことが大事です。
でもね、全部知らなきゃいけないわけじゃないんですよ。知識は10のうち1でいい！✨
私が新人の頃に言われてなるほどと思ったのが、「真っ白な手帳を見せるな、嘘でもいいから埋めろ」という言葉。忙しい売れてる営業に見えるように、見せ方を意識するだけで信頼感が全然違う。
育児も家事も仕事も全部こなしているママさんたちが、10全部勉強してから動くなんて無理な話。1知って、うまくかいつまんで話す。わからないことを聞かれたら次にもう少し深く勉強すればいい。それで十分です💪
フェーズ④：「小さなイエス」を積み上げて契約へ
お客様の聞く耳が整ったら、次は小さなイエスを積み上げていく段階です。
人は一度「はい」と答えると、次に「いいえ」と言いづらくなる心理があります。だからいきなり大きなイエスを求めるのではなく、小さな同意を重ねていくことが重要。
具体的にはこんな質問が使えます。
- 「今の保険、ご家族が困らないようにという思いで入られたんですか？」
- 「どうせ入るなら、いざという時に使える保険の方が安心ですよね？」
こうした質問でお客様に自然に同意してもらいながら、保険について具体的に考える流れを作っていきます💡
クロージングはフェーズを踏んだ「結果」として生まれる
ここまでフェーズを踏んできたら、最後のクロージングはびっくりするくらい楽になります。
「いかがですか？」「どうですか？」って言わなくても、お客様側から「じゃあお願いしようかな」という流れになる。うちの生徒さんで即決が多いのも、ここまでのフェーズをきちんと踏んできているからです✨
逆に言うと、フェーズを踏まずにいきなりクロージングに突っ込むと、最後で断られる。「検討します」「主人に聞いてみます」が出てくるのは、フェーズが足りていないサインだと思ってください。
クロージングで使う言葉も難しくない。それまでの雑談でお客様が話してくれた言葉をそのまま使えばいい。人は説得されるよりも、自分の言葉に一番納得しますから😊
よくあるお断り文句、こう切り返そう
フェーズを踏んでいても、お断り文句が出ることはあります。でも、お断り文句は終わりじゃなくてスタートのサイン。本音の「迷い・不安・面倒くさい」が出てきただけなんです💡
「嫁に聞いてみます」と言われたら
「奥様に聞かないといけないのはわかりました。ですが、〇〇さんご自身はこのご提案についてどう思われますか？」と、まずご本人の気持ちを確認しましょう。そこから「もし奥様が反対されたらどうしますか？」と深掘りすることで本音が見えてきます💭
「ネット保険にします」と言われたら
「ネット保険って担当者がいないですよね。もし担当者がいないと、どんなことで困りそうですか？」とお客様自身に想像してもらいましょう。担当者がいる価値に自分で気づいてもらうことが大切です✨
「今忙しくて…」「考えておきます」と言われたら
「真剣に考えたいけど後回しになっている感じですか？それとも今のままで特に問題ないと思っていらっしゃるんですか？」と聞き分けましょう。さらに第三者話法として、「同じように”忙しい”と言って後回しにしていたお客様が、健康診断で引っかかってしまって…」という実例を伝えることで、行動を後押しできます💡
「引きの営業」で自然に契約につなげる
職域営業の雑談から契約につなげるうえで、もう一つ意識してほしいのが「引きの営業」です。
追いかければ追いかけるほど、お客様は逃げていく。人は「買わされる」と感じると本能的に引いてしまうんです。
こういうトークを使ってみてください。
「今すぐ決めなくても大丈夫ですが、1年後に”あの時契約しておけばよかった”と思う方も多いんですよね。」
「契約する必要はありません。情報は多いに越したことはないので、判断材料の一つとして聞いていただければ十分です。」
このように伝えることで、お客様は「自分で判断できる」と安心し、警戒せずに話を聞いてくれるようになります😊
まとめ 職域営業の雑談を契約につなげる話し方のポイント
今日お伝えした内容を整理しますね💫
職域営業の雑談で契約につなげるには、「どこに連れて行きたいか」を先に決めて、フェーズを踏んで話すことが大前提。ただの雑談を意味のある雑談に変えていくことが、最後にするっと売れる流れを作ります。
フェーズ①まず顔を覚えてもらう→フェーズ②聞く耳を持ってもらう雑談をする→フェーズ③信頼される「詳しい人」に見せる→フェーズ④小さなイエスを積み上げる→クロージングはフェーズの結果として自然に生まれる。
お断り文句も怖くない。断りは終わりではなく本音を探るチャンス。共感→質問→選択肢の3ステップで自然に契約へ導いていきましょう💪
雑談が得意な方はたくさんいます。その雑談を「意味のある雑談」に変えるだけで、お客様が自然に納得してくれる流れができあがります。ぜひ今日から意識してみてください✨
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このブログは、職域講師みちこのYouTube動画をもとに作成しています。動画ではさらに詳しくお話ししているので、ぜひあわせてご覧ください😊