契約が取れる雑談術
こんにちは、職域講師のみちこです😊
馴染みはできている。
笑ってくれるし、話も弾む。
でも、なぜか保険の話ができない。
「嫌われないように」
「行きにくくならないように」
そんな気持ちのまま、今日も雑談で終わっていませんか？
今日は、雑談を意味のある時間に変える考え方をお伝えします。
いきなり保険の話をしなくていい
いきなり保険の話をしようとしなくていいんです☺️
ワンクッション置けばいい。
例えば、こんなことを聞いてみてください。
- なぜその保険に入ろうと思ったのか
- 今の保険はどういう考えで選んだのか
- どういうきっかけで加入したのか
- 保険に対してどんな価値観を持っているのか
これは売り込みではありません。現状の確認です。
ここが分からないと、アドバイスのしようがないんです。
お客様のためにも、積極的に質問してみましょう！
雑談は「ゴール」を考えてする
なんとなく話す雑談と、
「ここからどうやってゴールに連れていくか」を考えてする雑談は、まったく別物です💡
あなたのゴールは何ですか？
- 職域の人に無駄なく保険に入ってもらうこと
- 老後、お客様の必要なお金が効率よくたまる状態にすること
- 正しい情報を届けながら提案すること
そのためには、
- 今の保険に対するレベル感
- どんな保険に入っているのか
- どんな悩みがあるのか
- どんな不安があるのか
- どうなりたいのか
- 保険に対する価値観
これが分からないと進めません。だからこそ、雑談の中で自然に聞いていくことが大切なのです✨
聞き出す工夫
いきなり深く聞きにくいときは、
第三者話法やニュースの話題を使うのが効果的です。
例えば、
「老後2000万円問題という話を耳にされることも多いですが、ご自身の老後資金についてはどのようにお考えですか？」
「最近、物価が上がっていると言われていますが、このあたりは何か対策されていますか？」
「最近、もっと早く見直しておけばよかったとおっしゃる方もいて…。〇〇さんは今の内容、定期的に確認されていますか？」
こうした入り口をつくると、自然に話してくれます。
そして、話してくれたことを深掘っていく。
そうすることで、雑談は意味のある会話に変わっていきます☺️✨
レベルに合わせて説明する
お客様のレベルは本当にバラバラです。
- 全然分かっていない人には、教育が必要。
- 知識がある人には、より具体的に。
聞いた情報をもとに、
お客様のレベルに合わせて簡潔にわかりやすく説明することが大切です！
職域には「カラー」がある
職域に通っていると、それぞれのカラーが見えてきます。
- 投資好きが多いのか
- 保険意識が低いのか
- 退職金が手厚いのか
どんなレベルの人が多いのか。
どんな悩みを抱えていそうか。
それが分かるようになると、
自然とお悩みも想定もできるようになります。
そして、その職域に浸透しているかがお客様に伝わり、信用して話してくれるようになります。
これが信頼です。
迷いは伝わる
こちらが迷っていると、お客様も迷います。
遠慮がちだと、説得力に欠けます。
無難に無難に…と思っていると、距離は縮まりません。
でも、お客様に
- 「どんな状態になってほしいのか。」
- 「どんな情報を届けたいのか。」
- 「どう安心してもらいたいのか。」
そこを考えられた瞬間、提案は怖くなくなります☺️
まとめ
馴染み止まりを卒業するために大切なのは、
- いきなり売らない
- 価値観を確認する
- レベルを測る
- ゴールを持って雑談する
- 専門家として迷わない
これだけです。
馴染みができているということは、
もう信頼の入口には立てています☺️
あとは、
「どう思われるか」よりも
「どう良くしてあげたいか」に意識を向けること。
そこが変わるだけで、雑談はちゃんと前に進みます☺️
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