【新常識】生保レディの営業あるあるの『お断り文句』は実は・・・嘘？ピンチをチャンスに変える営業術！
お断り文句の裏にある「本音」を読み解く営業術
こんにちは。職域講師のみちこです。
今日は「お断り文句の裏側にある本音を読み解き、チャンスに変える営業術」についてお伝えしていきます。
営業をしていると必ず出会うのが、
- 「検討しておきます」
- 「奥さんに聞いておきます」
といったお断りの言葉。
これを受けると心が折れそうになりますよね。
でも実は、このお断りの中にこそチャンスが隠れているんです。
お断り文句は「本音」ではない
断られるたびに「自分の営業が間違っていたのかも」と自信をなくす人も多いですが、実はその言葉は本音ではありません。
- 優しいお断り
- 決められない迷い
- 手続きがめんどくさい
こんな気持ちが、お断り文句に変換されているだけなんです。
たとえば「身内が保険屋だから」というお断り。
この背景には、
- 今の保険を手放すことへの罪悪感
- 手続きが面倒だという気持ち
が隠れていることが多いんです。
お断り文句をチャンスに変える3つのポイント
では、どうしたらお断りの裏にある本音を引き出せるのでしょうか？
ポイントは3つです。
① 共感から入る
「その気持ちよくわかります」と受け止めましょう。
（たとえ「めんどくさいんでしょ」と思っても、口には出さないこと！）
② 質問で掘り下げる
「ちなみにどのあたりが一番気になりましたか？」と聞いて、具体的な迷いを探っていきます。
ここでは、相手が話しやすい雰囲気づくりが大切です。
③ 選択肢を与える
「今すぐでなくても、こんな方法もありますよ。どう思われますか？」と提案します。
お客様に「自分で選んでいい」と思ってもらえると、自然と会話が前に進みます。
断りは「終わり」ではなく「スタート」
お断り文句を額面通りに受け取ると契約のチャンスを逃してしまいます。
でも「これはお断りじゃなくてチャンスだ」と思えると、営業は一気に楽になります。
実際、売れている人ほどお断りの裏にある本音を救い上げ、信頼関係を築いているんです。
まとめ
- お断り文句は本音ではなく「迷い」や「不安」のサイン
- 共感・質問・選択肢でお客様の本音を引き出す
- 「断られたら終わり」ではなく「そこからがスタート」
お断りの中に隠れた本音を見抜けるようになれば、自然と信頼が生まれ契約につながっていきます。
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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回もお楽しみに！
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