【ヒアリングの極意】全生保レディに伝えたい！保険営業は話すより聞け！！本音を引き出す最強ワザ
契約につながるヒアリングの極意とは？〜「話す」より「聞く」が営業を変える〜
こんにちは、職域講師のみちこです。
今回は、営業活動において非常に重要な「ヒアリング」についてお話しします。
「商品の魅力を伝えるために、しっかり話さないと」と思っていませんか？
実は、営業で本当に大事なのは “話す” ことより “聞く” ことなんです。
お客様が本当に求めているのは「知識」ではない
お客様は、保険の知識を深めたいわけではありません。
自分の悩みや不安を解決する「方法」を知りたいのです。
一生懸命話しているのに契約につながらない…。
そんな時は、伝えることに意識が向きすぎて、お客様の本音や不安を引き出せていないのかもしれません。
お客様は「自分のことを理解してくれているか？」を敏感に感じ取ります。
ヒアリングができていないと起こること
- この人、私の話を聞いてくれてない気がする
- 売り込まれてるなと感じる
- とりあえず「考えます」と言って逃げよう
こうして、せっかくのチャンスが自然と離れてしまうのです。
お客様が求めているのは「私にとって何がベストか」
保険を売ることが目的ではなく、「お客様が自分にとってベストな選択をしたい」と思える時間を提供することが大切です。
契約につながるヒアリングの3つのポイント
① 質問を増やして、本当の悩みを引き出す
まずは、不安や悩みを引き出すことが重要です。
- 「今後のライフプランで気になることはありますか？」
- 「その時に困らないために、今何か対策はされていますか？」
- 「どういう形で準備するのがベストだと思いますか？」
このように質問を繰り返しながら深掘りしていくと、お客様自身が必要性に気づき始めます。
② 共感を示しながら聞く
質問するだけでなく、安心感を与えることが大切です。
- 「あ、それ私も同じこと考えたことあります」
- 「なるほど、それは確かに気になりますよね」
営業の9割は「聞くこと」。話しやすい雰囲気づくりがカギになります。
③ 「どうすればいいか」をお客様自身が考える流れをつくる
いきなり商品を勧めるのではなく、必要性を感じた後に提案することがポイント。
たとえば…
- 「どんな準備が必要だと思いますか？」
- 「何か良い方法はありますか？」と聞かれる流れを作る
お客様から「相談したい」と思ってもらえる関係性を築いていきましょう。
ヒアリングは“想い”が伝わる技術
大切なのは、「このお客様が将来も安心して過ごせるようにしたい」という気持ち。
テクニックはそのための手段です。
表面的なトークではなく、相手を理解し、寄り添うこと。
それが信頼と契約に自然とつながっていきます。
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2月生50名、4月生55名の受講生とともにスタートしています。
営業に悩んでいるのは、あなただけではありません。
まずは1つでも実践してみてくださいね。
最後に
今回も最後までご覧いただき、ありがとうございました！
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